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sexta-feira, 25 de março de 2011

OS SETE "PECADOS CAPITAIS" EM VENDAS

Como diz o ditado popular; errar é humano!
Eu pessoalmente acredito que esse ditado tem muito sentido para nossa vida, pois muitas vezes temos que cometer alguns erros, para aprendermos e utilizarmos esses erros para nosso crescimento pessoal. A grande questão é que: em nosso dia-a-dia esse ditado tem fundamento, mas profissionalmente na área de vendas, existem sete erros, que muitos vendedores cometem e que podemos considerá-los como “pecados capitais”, ou seja, não tem volta, já era, venda pedida, não tem perdão, dificilmente haverá oportunidade de conserto, ao menos com o cliente que cometemos o erro, o melhor que se faz é aprender a não comete-lo novamente e partir para outra.
Um vendedor profissional deve estar muito bem treinado e ter em mente que o aprendizado deve ser constante, estudar faz parte do seu dia-a-dia e saber que cometer um dos sete “pecados capitais” em vendas é colocar todo o seu trabalho na lixeira. O vendedor que costuma cometer ao menos um desses “pecados” deveria mudar de profissão, pois como vendedor passará um bom tempo no inferno das poucas vendas.
Os sete “pecados capitais” em vendas são:
Não saber ouvir - O primeiro dos “pecados capitais”, pois a grande maioria dos vendedores não sabe ouvir o cliente. Quando chega a uma reunião, desembesta a falar e interrompe o raciocínio do cliente a todo o momento para falar, falar e falar da qualidade do seu produto, do alto faturamento de sua empresa, dos seus grandes clientes e etc. Saber ouvir o cliente é saber perguntar, para conhecer as reais necessidades dele; aonde realmente o seu produto ou serviço irá ajudá-lo e como você poderá adapta-lo para melhor atender aos anseios do cliente. É saber perguntar, para ouvir respostas certas.
Não conhecer o cliente – Em técnicas de vendas, uma coisa básica é: antes de sair para a reunião de vendas, o vendedor faz um breve estudo sobre quem é e o que faz o seu cliente. É muito comum encontrarmos vendedores, que no afã de encontrar-se com seu novo cliente, não se dá ao trabalho de fazer uma breve pesquisa sobre o seu novo cliente. Se juntarmos a isso o pecado número um, aí a casa cai. O vendedor não fez o estudo básico sobre o cliente e ainda não sabe ouvir para, de alguma maneira, aprender sobre ele durante a reunião.
Não conhecer a própria empresa – Parece brincadeira, mas acontece muito. Muitas vezes um vendedor não conhece profundamente toda a rotina dentro da própria empresa, pois acha que sua única e exclusiva preocupação é com o cumprimento de suas metas mensais. Grande erro! O verdadeiro vendedor deve reservar ao menos algumas horas na semana para conhecer toda a rotina administrativa, produtiva e logística da empresa onde trabalha, pois dessa maneira estará apto a fornecer informações precisas ao seu cliente.
Não ter poder decisório – Esse pecado deve ser estendido aos gestores das empresas. Um vendedor deve ter poder de decisão imediata, dessa maneira, durante o encontro de vendas evitará várias objeções. Obviamente fica aqui um alerta também aos gestores que muitas vezes não dão esse poder aos vendedores. Temos que ter em mente que, como descrito no pecado número três, o vendedor deve ter conhecimentos suficientes para decidir sobre um prazo de entrega, por exemplo. E os gestores devem discutir muito com sua força de vendas quais decisões podem ser tomadas imediatamente durante o encontro de vendas.
Não conhecer técnicas de vendas – Em qualquer livro sobre técnicas de vendas, a primeira coisa que se fala é: o bom vendedor ouve mais do que fala. Voltamos ao primeiro “pecado”. Ler deve ser uma constante para o vendedor. Ler livros ou qualquer material sobre técnicas de vendas só vai somar conhecimentos, nunca é demais. Estar sempre pesquisando técnicas de vendas de vários autores levará o vendedor a adotar critérios e posturas que poderão fazer uma grande diferença durante uma negociação. Sem querer fazer apologia ao meu livro, ele já está disponível para compra:
Não saber o que é Diferencial Competitivo – Muitos vendedores acreditam que o seu diferencial competitivo está na qualidade do produto ou serviço que vende, ou está em seu preço e condições de pagamento. Saber o verdadeiro diferencial competitivo não é simplesmente conhecer a fundo o seu próprio produto ou serviço, não é olhar somente para o próprio umbigo, deve-se conhecer, principalmente, os produtos e serviços da concorrência. É conhecer os pontos fortes e fracos dos concorrentes para então utiliza-los ao seu favor. Os pontos fortes devem ser usados para melhorar o seu produto ou serviço e os fracos devem ser mostrados como diferencial ao cliente.
Não conhecer 100% o seu próprio produto – Não confunda com o pecado número três, neste caso estou falando que o vendedor deve conhecer toda a rotina de produção do seu produto. Quantas vezes você passou essa semana na fábrica e esteve junto aos operários conhecendo toda as rotinas de produção
Procure entender o sentido desses pecados para não cometer erros primários durante uma reunião de vendas. Tudo tem que ser pensado, analisado e as decisões tomadas com firmeza. Desta forma, o relacionamento comercial será duradouro e lucrativo para ambas as partes.
Pense bem em tudo isso!
Marco Antonio Meira
Consultor de Marketing e Vendas

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